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Las Startups mueven la nueva economía mundial

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En la economía ha surgido la necesidad de apostar por la nueva economía de la innovación y el conocimiento, sectores emergentes, gestión de I+D+i, fomento del espíritu emprendedor, para generar una recuperación económica a escala mundial a través de las startups.

Las administraciones pública deben mirar hacia delante fomentando un cambio estructural por las actividades de conocimiento, tecnologías y servicios. Deben potenciar con ayudas, incentivos fiscales, apoyos financieros y el resto de mecanismo.

Es importante que los próximos años se creen miles startups y no sólo sobrevivan, sino que se logre que se consoliden muchas de ellas, creando un nuevo ecosistema empresarial y económico que empuje a un desarrollo económico sólido y sostenible.

¿Cómo crear un nuevo modelo productivo?

Se debe crear un nuevo modelo producto que potencie la nueva economía persiguiendo generar un crecimiento sostenible mediante una red productiva sólida, que combine el entramada empresarial existe con la diversificación y la ampliación de la red productiva.

Los sectores en los cuales se debe trabajar son los sectores emergentes, intensivos de conocimiento y en las tecnologías avanzadas, con gran potencial de crecimiento, como son las TIC, microelectrónica, biotecnologías, automatización industrial, aeroespacial… añadiendo otras con menos intensivas de conocimiento vinculadas con la dependencia o el bienestar social.

Dichos sectores, intensivos y uso de tecnologías avanzadas, comparten rasgos como la I+D+i de motor, alta productividad, multidisciplinarios y multiaplicabilidad sobre sectores convencionales, recursos humanos altamente calificados y de formación tecnológica.

Existen otro tipo de compañías, las ‘Young Global Techs’ son empresas de crecimiento exponencial que han dominado el mercado internacional y las ‘Large Techs’ son las grandes corporaciones tecnológicas maduras y líderes internacionales.

¿Cómo potenciar este nuevo ecosistema empresarial?

El objetivo es la creación y consolidación de empresa, con el número significativo para que crezcan y ser conviertan en ‘Young Global Techs’, aumentando así el tamaña de las empresas de la red empresarial.

En este caso queda mucho por hacer, dado que en España no se destaca por su dinamismo en cuanto a la generación de startups y aún menos en la capacidad de crear empresas líderes tecnológicas a nivel internacional. Dicho objetivo debe plantearse de un enfoque integrado que promueva la creación y crecimiento de este nuevo ecosistema empresarial.

Se podría establecer un hoja de ruta para potenciar dicho nuevo ecosistema:

  • Promover la creación de fuertes grupos empresariales en estos sectores.
  • Definir una hoja de ruta tecnológica clara, enfoque y posicionamiento internacional.
  • Incentivar que las empresas con capacidad de inversión actúen como mecenas.
  • Incentivar el talento con el fin de retener a los jóvenes preparados.
  • Generar incentivos financieros – fiscales dirigidos a la creación y consolidación de startups.

Un nueva situación mundial con nuevos jugadores ‘las startups’

Estamos en una situación global donde las reglas que se utilizaban hace unos años ya no sirven. El mundo ha dejado de ser un sitio previsible y está en constante evolución por las nuevas tecnologías, las redes sociales y la nueva economía.

Ahora se debe considerar una mayor nivel de productividad y valor añadido en las empresas, a través de un comportamiento más abierto a la innovación, al cambio, a la creatividad, a nuevos modelos de negocio y apostar de manera firme a los nuevos sectores.

En el actual mundo que vivimos las crisis y las incertidumbres son constantes aunque también vemos llegar oportunidades para aquellos que tengan una mentalidad abierta. Por lo tanto, cada persona tiene en sus manos tomar la decisión sumarse al cambio o quedarse atrás.

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¿Qué tipo de eCommerce puede iniciar una startup?

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Se considera eCommerce cualquier tipo de transacción basada en la transmisión de datos sobre redes de telecomunicación. Consideramos por ello “comercio electrónico” todas aquellas operaciones de compra y venta de productos y servicios, realizadas a través de Internet.

¿Qué tipos de eCommerce puede optar una startup?

En el eCommerce participan varios agentes económicos: Administración, empresa y consumidor. Así, pues, hay varias posibilidades de relación entre estos agentes y, por lo tanto, varios tipos de comercio electrónico:

– Administración – Administración: A2A

– Administración – Empresa: A2B

– Empresa – Administración: B2A

– Empresa – Empresa: B2B

– Empresa – Consumidor: B2C

– Consumidor – Consumidor: C2C

– Consumidor – Administración: C2A

– Administración – Consumidor: A2C

Estas nomenclaturas derivan del inglés, donde B equivale a Business (empresa), A equivale a Administration (administración) y C equivale a Consumer (consumidor).

Nos centraremos en el eCommerce que hace referencia a las empresas: el B2B (las transacciones comerciales entre empresas) y el B2C (las transacciones comerciales entre empresa y consumidor final) ya que son las más frecuentes en las startups. El resto de relaciones se escapan mucho del objetivo que buscamos aquí: emprender y mejorar iniciativas de eCommerce.

¿Cómo se realiza la venta de productos?

Los internautas buscan continuamente información sobre productos y servicios, y se dirigen a las páginas webs que tienen lo que están buscando gracias a los buscadores como Google.

Actualmente se puede acceder desde Internet a la inmensa mayoría de productos y servicios existentes en el mercado, sean productos tangibles o intangibles (servicios) y no hay prácticamente nada que no se pueda comercializar ya a través de Internet.

Esta pauta de comportamiento, implica que no estar hoy en Internet constituye una pérdida de cuota de negocio muy importante para aquellas empresas que todavía están de espaldas a la realidad del mercado.

En cuanto a lo que la venta de productos se refiere, la primera categoría que aparece es la electrónica. Este sector, a pesar de trabajar con márgenes muy ajustados, suele ofrecer mejores precios a los clientes gracias a su menor estructura de costes respecto al canal físico, ofreciendo a su vez las mismas garantías y nivel de servicio.

La segunda categoría respecto a volumen de negocio la ocupa la ropa y los complementos. Este tipo de productos, a pesar de la dificultad aparente de no poderlos ver físicamente ni poderlos probar, han tenido un importante auge al ofrecer precios muy competitivos. En este sentido, uno de los modelos de comercialización que más éxito ha tenido, es el de los clubs privados de compra, que ofrecen un modelo de venta outlet con descuentos en ocasiones de hasta el 70 %. Destacan empresas como Buyvip, Privalia o Vente Privee.

En tercer lugar, se sitúan los libros que fueron de los primeros productos al alcance del usuario final vía comercio electrónico. El referente en la venta de libros a nivel mundial es sin duda Amazon.com, tienda online que sigue siendo un ejemplo a seguir por su capacidad de personalización, facilidad de compra y eficiencia.

Son ya productos de compra habitual por parte de los internautas los productos de descarga (download), especialmente el software. Un líder generalista en esta materia es sin duda alguna en el mercado español es ‘Softonic.com’.

Finalmente aparecen ya con gran fuerza los comercios de alimentación y grandes superficies, donde cada vez más gente acude a realizar las compras semanales o mensuales de aprovisionamiento. En este mismo sector, es también destacable, aunque todavía resulta incipiente, el número de negocios online que se están posicionando en el mercado ofreciendo productos de alimentación directamente al consumidor sin pasar por intermediarios.

¿Qué tipo de servicios pueden ofrecer las startups?

En la venta de servicios se encuentran distintas propuestas de valor para los usuarios. Este tipo de venta simplifica el proceso del comercio electrónico al no haber una transacción física de bienes.

Entre los servicios que más destacan aparecen los billetes de transporte. También ocupan una gran parte del mercado de servicios la reserva y compra de alojamientos, la compra de servicios financieros o seguros…

Los servicios de venta de billetes de transporte, son para muchos usuarios la puerta de entrada al comercio electrónico y una forma de familiarizarse con los métodos de pago en Internet. Al desarrollo de estos servicios han ayudado distintos factores, pero básicamente el elemento dinamizador del mercado ha sido la competitividad de las tarifas que ofrecen determinadas compañías áreas de bajo coste como Vueling, Clickair o Ryanair que finalmente han sido también ofertadas por compañías tradicionales y agencias de viajes o agregadas por portales de viajes como Atrápalo, eDreams Viajar.com, Muchoviaje.com, Viajes El Corte Inglés…

En lo que respecta a las reservas de alojamiento, cabe destacar la sofisticación cada vez mayor de estos servicios, donde se ofrece al usuario gran cantidad de información sobre hoteles, apartamentos y todo tipo de establecimientos, incluyendo valoraciones y recomendaciones de usuarios.

¿Las startups y la venta de entradas?

La venta de entradas es el servicio que se ofrece para la venta de entradas de diferentes espectáculos. Dicho servicio de venta se puede realizar a través de diferentes canales:

– Canales tradicionales (venta física).

– Taquillas físicas de los recintos.

– Grandes Almacenes, tiendas diversas.

– Canales digitales (venta a distancia).

– Internet.

– Venta Telefónica.

– Kioscos autoservicio.

– Teléfono móvil.

– Cajeros automáticos.

La venta de entradas por Internet es sin duda, una de las actividades pioneras y con más volumen dentro del mundo del comercio electrónico.

Como negocio, se puede definir como un entorno B2B2C (Business to Business to Consumer), ya que para el operador existen dos tipos de clientes muy diferenciados:

– Cliente final (B2C). La persona que compra las entradas a través de cualquiera de los canales enumerados anteriormente.

– Cliente medio (B2B). El recinto, promotor u organizador del evento que requiere y contrata el servicio de venta de entradas al operador.

El operador actúa como intermediario entre el cliente medio y el cliente final, aportando la infraestructura y logística necesarias para realizar la transacción de forma ágil y segura.

El mercado se distribuye básicamente en tres categorías de espectáculos para los cuáles se venden entradas:

– Cine.

– Teatro.

– Otros (conciertos, deportes….).

Cada uno de ellos tiene unas características y problemáticas diferentes en el servicio de venta y por ello existen operadores especializados en cada una de las categorías.

El modelo de negocio de la venta de entradas se basa fundamentalmente en las siguientes fuentes de obtención de ingresos para el operador:

– Cobro de unos gastos de servicio al cliente final por cada venta (B2C).

– Cobro por la prestación del servicio al cliente medio (B2B).

Adicionalmente se pueden encontrar otras vías de generación de ingresos como pueden ser publicidad, venta de otros productos relacionados, acciones de marketing…

A su vez, la venta de entradas tiene unas características peculiares. Son las siguientes:

– Es un negocio de escala: debido al pequeño margen que se obtiene en cada operación (menor al 5%) y al pequeño importe medio de cada transacción, se requiere de un gran número de operaciones para cubrir los grandes costes operativos, logísticos y de infraestructura.

– Es un modelo escalable: en los procesos de venta se producen picos de tráfico muy significativos que implican disponer de una infraestructura técnica y operativa para poder soportarla. En la venta de un evento importante se pueden tener varios cientos de miles de visitas en pocos minutos o miles de llamadas en un Call Center.

– La operativa juega un papel importante: no solo hay que vender las entradas sino entregarlas y permitir el acceso a los compradores. Hay que vender hasta el mismo momento de la celebración del evento y permitir la entrada a todos esos compradores, incluso con pocos minutos de separación entre la compra y el inicio del espectáculo.

¿Cómo una startup puede vender contenidos?

La venta de productos en formato de ficheros digitales se ha consolidado en Internet. Igualmente es muy común y genera un gran volumen de negocio la descarga de todo tipo de contenidos en forma de audio y vídeo para dispositivos móviles.

En los últimos tiempos estamos asistiendo al nacimiento de distintas iniciativas que tratan de ofrecer música y cine a través de plataformas legales como son Amazon, Apple, Netflix o Cinemanow.

En la mayoría de los casos estas plataformas permiten el visionado del contenido directamente en sus páginas web (streaming) o la descarga del contenido en el ordenador o smartphone del usuario; normalmente con un condicionante temporal de uso. A través de la tecnología de DRM (Digital Rights Management), los ficheros descargados sólo están disponibles para su visionado durante un período concreto de tiempo (normalmente entre 24h y una semana).

Por último hay que mencionar los libros electrónicos o ebooks. Consisten en una versión electrónica de un libro editado o no previamente en papel. El libro electrónico es por tanto un documento (archivo) electrónico que es también susceptible de ser vendido online.

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La startup debe hablar para vender más a clientes

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Hablar únicamente de lo que ofertamos no es el mejor camino para conseguir cerrar una venta para una startup. Debemos preocuparnos por lo que le pasa a nuestros clientes y preguntarles qué necesitan para conocerlos mejor y personalizar al máximo nuestro mensaje.

En un momento como startup podemos comentar algo a nuestros clientes potenciales que les llama la atención y empieza a interesarle nuestra cartera de productos. Hemos despertado la curiosidad y ha llegado el momento que estábamos esperando para hablar más sobre nuestra empresa y así conseguir realizar una venta.

Pero antes de todo esto debemos ganarnos la confianza de estos clientes, tenemos que conseguir un ambiente relajado y escucharles en todo momento. Es nuestra mejor baza para comprender lo que estos clientes necesitan y le debemos hacer las preguntas claves.

¿Qué proceso deben seguir las preguntas?

Las preguntas que realicemos guiarán el proceso de la venta, por tanto, serán determinantes para conseguir el éxito y harán que el cliente reflexione por qué necesita nuestro producto.

Al inicio debemos captar la atención de los clientes y ganarnos hacerles preguntas. Para esto, debemos combinar: explicar las ventajas competitivas, contar algún caso de éxito y hacer una buena propuesta de valor, es decir, realizarle una declaración de intenciones.

El proceso que debemos seguir para hacer esta declaración de intenciones:

– Poner en situación: durante el primer contacto, no debemos empezar la casa por el tejado ni realizar un planteamiento demasiado complejo. Debemos lanzar preguntas de situación para conocer cómo suele actuar nuestro cliente. Aquí debemos plantear preguntas cerradas que nos ayuden a guiar la compra. Hay que resolver lo básico y preguntar lo más simple: ¿Conoce nuestra empresa? Después es cuando se debería hacer preguntas abiertas para extraer más información.

– Investigar áreas que aportamos valor: una vez que se tiene confianza, llega la hora de abordar las preguntas desafío. No se trata de retar a nuestro cliente, sino de investigar en que áreas se le puede aportar valor. Tendremos que preguntarle cuáles son sus preocupaciones. Aquí es importante resistir la tentación de ofrecer una solución en el momento. Lo mejor es realizar preguntas que inviten a la reflexión del cliente: ¿Qué objetivos tiene? ¿Cómo se podría mejorar el servicio que dispone en la actualidad?… preguntas realizadas de forma neutral que nos dan pie a conocer más al cliente.

– Hacerle ver resultados: conocer sus inquietudes, debemos hacer ver cuáles son los resultados si no hacer nada para solucionar la necesidad que tiene, si continua en una dirección erróneo o si no contrata nuestros servicios.

– Aportarle beneficio: con la contestación de las preguntas del cliente le podemos orientar hacia los diferentes beneficios que le puede dar tener relaciones comerciales con nosotros. Las mejores preguntas: ¿Cómo podemos ayudarle si hiciéramos…? o ¿Qué tal si preparamos ciertos temas y nos vemos en unos días? Son preguntas que nos ayudaran a explicar a nuestros clientes lo que les puede aportar, así como vernos una segunda vez.

– Pasar a la acción: ahora se tiene que preparar el cierre. Debemos ser neutrales, ya que el cliente nunca se tiene que sentir presionado. Podemos acabar con las siguientes preguntas: parece que hemos visto todos los temas, ¿cómo podemos continuar? o ¿qué suelen hacer a partir de aquí?

– Estar preparado para los imprevistos: en cualquier momento nuestro cliente puede actuar de una forma que habíamos previsto. Si ocurre dicha situación le debemos preguntar qué es lo que no le acaba de convencer. Nos va a servir para volver al punto de partido y comenzar a negociar de nuevo otros puntos que le interesen más.

¿Cómo preparar las presentaciones a los clientes de la startup?

En nuestra primera reunión debemos tratar de evitar presentaciones muy largas y pesadas, que hagan que nuestro cliente se pierda en los números. Debemos ser directos y mostrarnos seguros de nosotros mismos.

Antes de ir a la reunión es importante que investiguemos todo lo que podemos sobre nuestro cliente. En esta fase debemos documentar para identificar qué necesita nuestro cliente. No debemos contar un cuento, sino debemos personalizar al máximo.

Los clientes suelen querer tener a alguien competente, por lo que debemos plantearnos que de nuestra cartera de productos le va aportar más valor. Igualmente debemos preparar nuestros argumentos, tenemos que plantear preguntas que hagan que nuestros clientes reflexionen y así nos será mucho más fácil convencerles de que nuestro producto le va a beneficiar.

¿Cómo debemos realizar el proceso de venta de una startup?

Realizar una venta es uno de los trabajos que puede desgastar más a nivel emocional a los empleados. Encajar un ‘no’, saber actuar s surge un imprevisto, reconocer los errores y aprender a escuchar son habilidades necesarios durante el proceso de la venta.

Tenemos aquí varios puntos para poder gestionar mejor nuestras operaciones:

– Centrarnos en las diferentes variables que podamos controlar. Debemos enfocarnos en los diferentes factores que se puedan controlar y no en los que son difíciles de prever.

– Tener una actitud positiva. Estamos actuando para que la persona que tengamos en frente disponga de un producto o un servicio que va a satisfacer su demanda. Por tanto, debemos trabajar hacia un actitud de servicio. Debemos querer lo mejor para nuestro cliente, motivarlo y que podamos cubrir sus necesidades.

– Debemos tener control mental de nuestras emociones. Cuando las cosas no salgan como esperábamos solemos obsesionarnos, sentirnos culpables y entrar en espiral de emociones negativas. Debemos controlar mentalmente dichas emociones para que no nos hagamos daño y no nos sobrepase la situación.

– Aplicar el dicho: quien siembre recoge. Al final la venta suele ser pura estadística. Si se hemos tenido un día duro hay que pensar que estamos sembrando para recoger un ‘sí’. De un determinado número de visitas, únicamente unas pocas se van a convertir en un venta definitiva. Por esto, es esencial saber que el ‘no’ forma parte del proceso de la venta.

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¿La tecnología es cuestión de género? El dilema de las mujeres frente a las startups

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Existen factores sociológicos como la formación, la actitud ante el riesgo y la falta de referentes que explican que existan pocas mujeres emprendedoras en un mundo tecnológico. Además existe otro factor: que la mayoría de los inversores son hombres y piden proyectos distintos a los que las mujeres suelen ofrecer.

 

En las aceleradoras de negocios existen pocos proyectos dirigidos por mujeres. ¿Qué es un aceleradora? Es una especie de campamento empresarial en la que varios proyectos de base tecnológica reciben formación y acceso a inversión. Es decir, su papel es asesorar a los equipos más jóvenes para que sus productos se hagan realidad, que la industria siga creciendo,…

¿No hay casos de éxito de emprendedoras tecnológicas? ¿Por qué hay pocas mujeres fundadoras de “startups”? ¿Por qué la representación femenina es tan baja en determinados sectores?

Una conclusión que se puede extraer de estas preguntas es que si las mujeres no se introducen en una industria de futuro como ésta, va a quedar en manos de los hombres. La tecnología tiene una huella de hombre muy potente.

Entonces ¿por qué no hay mujeres detrás de las grandes empresas que han sido innovadoras de una manera disruptiva a nivel tecnológico? La verdad, se puede decir que no existen estudios científicos, pero por lo que se puede ver se puede decir que un factor es la falta de referentes en el sector. Por lo tanto, se puede decir que hay pocas o las que hay no son visibles, y por tanto, no tiran del tren femenino. Otro factor sería la falta de redes de inversión, es decir, que cuando pones una empresa tecnológica las redes de inversión son diferentes. Y si faltan redes…

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Guernica Facundo

La distribución por sexo de los alumnos matriculados en ingeniería informática en España durante el 2012 según la secretaría de Estado de Servicios Sociales e Igualdad es de un 85% hombres y un 15% mujeres. En la facultad de Informática de la Universidad Politécnica de Catalunya, conscientes de que este ratio es muy bajo, empieza ha desarrollar programas para aumentar la matriculación femenina. Pero seguramente se deberían de plantear trabajar ya desde el bachillerato o incluso la ESO. Muchas veces se puede pensar que este hecho puede venir de ciertos estereotipos de las sociedad.Uno de los referentes de los últimos años para las mujeres emprendedoras es el libro de Guernica Facundo “El Libro Rojo de las Mujeres Emprendedoras”, donde Guernica se ha hecho experta en temas de género en el mundo empresarial, considera citando el libro “… hay oportunidades que las mujeres no están pudiendo aprovechar, no por el hecho de ser mujer, sino porque hay toda una serie de estructuras detrás que funcionan como una máquina. Hay que preguntarse por qué la cosas son así. Y cuando empiezas a rascar, la respuesta no es única…”.

Pero en realidad, no se le puede echar la culpa a la formación. Será por responsables de empresas masculinos que no la tienen y en creación de empresas también existe una rotura de géneros donde los hombres montan más negocios que las mujeres y los proyectos son de otro tipo. Esto lo podemos ver en este estudio de referencia intencional sobre emprendimiento realizado por Glotal Entrepreneurship Monitor que se elaboró en 2012 sobre la empresa y la mujer donde se tuvieron las siguientes conclusiones:

  • Las mujeres emprenden sobre sectores de servicios de consumo.
  • El tipo de empresa es más pequeña con menos perspectivas de crecimiento e internacionalización.
  • Negocios en Internet es el sector donde la mujeres arriesgan menos.

Por tanto se puede decir, que la financiación de las startups se mueve de una manera diferente según el sector de la empresa si es más tradicional o menos tradicional. Cuando se crece más rápido en poco tiempo es bueno para la aceleración, vender o salir en bolsa. Como hemos comentado la mujer, en general, es mucho más conservadora y de tener menos socios que los hombres. Por tanto, se están invirtiendo en proyectos de más volumen que les van a dar ingresos de una manera más rápida. En general, las mujeres emprendedores no quieren crecer de manera rápida y lapidar su proyecto, sino para hacer que ese proyecto sea parte de su vida.

En definitiva, el tipo de formación, el tipo de proyecto, el riesgo, la falta de referentes de mujeres las redes de financiación afectan a la visibilidad de los proyectos de éxito de las mujeres.

Artículo de Tau Formar autor Raul Jaime Maestre.